成婚率90%へ。
業界のスタンダードを
塗り替える挑戦。

私がこの業界に入った2002年頃、結婚サービスは大きく二つに分かれていました。コンピューターマッチングやデータベース検索を活用して異性を紹介する「結婚情報サービス」と、専任カウンセラー（仲人）がマンツーマンで伴走し、出会いから成婚までを支える「仲人・結婚相談サービス」です。 この頃からインターネットの普及により、結婚情報サービスが主に提供していたデータベース検索からの申し込みも、仲人・結婚相談サービスに導入されていきました。利便性は高まった一方で、新たな課題が浮かび上がってきます。「登録しても、そもそも出会えない」という課題です。

出会いは、あくまで双方向で成立するもの。自分が良いと思っても、相手が良いと思ってくれなければ成立しません。 ところが、データベースを自由に検索できるようになった瞬間、人はまるで"自分に選択権がある"かのような感覚を持ってしまうのです。これまで何度も恋愛を経験されてきた方でも、「モテ度を三層に分けたピラミッドで、自分はどこにいると思いますか？」と尋ねると、多くの方は「真ん中くらいでしょうか…」と控えめに答えます。しかし検索画面を開いた途端、頂点の層にマッチングを申し込んでしまう。さらに当時は「月に申し込めるのは10名まで」といった制限が一般的だったため、限られた枠を上位層に集中させてしまい、「入会したのに出会えない」という不満が業界全体で起きていました。

そこで2005年にフィオーレを立ち上げた際に掲げたのが、「きちんと出会える結婚相談所にする」ということでした。導入したのは「無制限申し込み」の仕組み。申し込み自体は制限せず、ただし同時に通知する件数は5件まで。お断りがあれば次が自動的に繰り上がる。自社エンジニアとともに独自開発しました。 すると、自分の立ち位置や相性が体験を通じて見え、自然と適切なゾーンに落ち着いていく。無理に抑え込むのではなく、人がどう感じどう動くのかという心理まで踏まえて設計した、業界で現在も当社のみが実現している仕組みです。

そしてもう一つ大きかったのは、連盟事業をM&Aしたことで私たちが連盟の運営側となったことです。この業界では、各相談所は連盟のルールのもとで運営されます。どれほど優秀な事業者でも、その枠組みの中でしか動けません。 私たちは連盟を運営する立場となったことで、ルールを作れる側に変わりました。だからこそ、自分たちのアイデアを業界全体の仕組みとして反映することができたのです。

婚活で、もっとも気持ちが落ちる瞬間。それは、まだ会ってもいない段階での「お断り」です。 無制限申し込みで出会いの数は増えました。けれど一方で、プロフィールを見られただけで断られ続ける体験は、想像以上にモチベーションを削ります。実際に会ってみて合わなかったのなら納得もできる。でも、会う前に否定される感覚は傷つきますよね。

そこで次に考えたのが「いいね（お気に入り）」の仕組みです。申し込む前に「気になる」という意思表示ができ、相手からも同じリアクションが返ってきた時点でマッチングが成立する。そしてマッチングしたお相手にだけお申し込みをおこなう。 このワンクッションを挟むことで、一方的に断られる心理的ダメージを大きく減らすことができました。

ただ、良い出会いが増えれば、別の課題も生まれます。複数の相手と同時並行で関係が進むことで「比較のループ」に入ってしまうのです。「Aさんはここが良かった。でもBさんには別の良さがある。Cさんにはまた違う魅力がある……」と、すべてを兼ね備えた理想の人を探し続け、なかなか結婚まで進めなくなる。これは現代のマッチングアプリでも起きている構造と同じです。 ですから当グループでは、一定期間が経過した段階でカウンセラーが絞り込みを促す仕組みを設けました。最終的な決断はお客様自身のものですが、背中を押すタイミングや視点の整理は、人が介在しなければ難しい部分。まさに、そこにこそ人の価値があるわけです。

結婚情報サービスの紹介方法をアップデートさせた無制限紹介と、仲人・結婚相談サービスの丁寧な伴走。両者の良さを掛け合わせた"ハイブリッド型"へと進化させていった当グループのサービス。 その根底にあるのは、ただ一つ。お客様の心の痛みをできる限り軽くしたい。そして、「この人と結婚したい」と納得して思える成婚を届けたい。その一心なのです。

「その層へのアプローチは、無理ですよ」と言うのは簡単です。でも、人の可能性はゼロではありません。 たとえば「年収3,000万円以上の男性と出会いたい」というご希望があったとします。「その条件の方はほとんどいませんから難しいですね」と一蹴することもできるでしょう。けれど私たちは、可能性がゼロでない以上、そのお客様の意思を否定したくない。まずは挑戦しようという想いを尊重したいと考えています。

ただし、同時に伝えるべきことがあります。「その条件での成立確率は数％程度である」という事実です。現実の数字をきちんとお伝えしたうえで申し込むのであれば、たとえ結果が伴わなくても、ご本人の中で納得が生まれる。 自分で選び、自分で理解しながら進める婚活こそが、最終的な成婚につながると考えているからです。「可能性はゼロではない。しかし、現実にはこういうデータがあります。」その両方をフラットに提示することが、この業界における誠実さだと思っています。

そのために、当グループでは3ヶ月ごとにお客様に「活動レポート」を発行しています。自分のデータ、同世代会員の平均データ、そして実際に成婚された方の平均データ。この三軸で比較することで、自分の現在地を客観的に把握できる仕組みです。 さらに、最近リリースしたのが「温度感システム」。交際中の男女それぞれの気持ちを可視化する仕組みで、デート当日の状況をアプリに入力すると双方の温度差が見えてきます。カウンセラーが「今は押すべきか、引くべきか」を判断できると同時に、会員様も自分と相手の気持ちのギャップに気づき、軌道修正することができます。

「出会いの数」＝「成婚」ではありません。マッチングアプリのように出会いが増えても、「なぜうまくいかなかったのか」が分からなければ、次に活かせない。私たちはそれをロジカルに可視化し、「どの行動がどの結果につながっているのか」を一緒に振り返る。そしてPDCAを回しながら、成婚まで伴走する。 「その人の可能性」と「データ」の両立こそが、私たちの強みだと考えています。

私が担当して最初に成婚されたお客様から、いまも毎年葉書が届きます。今年は「子どもが成人しました」と書かれていました。男性側も女性側も、私が担当していたお二人。そうした葉書を手にするたびに「ああ、これが私の原点だな」と思います。 成婚していただき、感謝され、こちらも嬉しくなる。対価をいただいて終わりではなく、ご縁が続いていく。「あの出会いをつくれてよかった」と心から思える。この仕事には、そういう心が震える瞬間があります。

全国展開を始めた頃、当連盟事業への加盟をご検討されている結婚相談所に向けて、「成婚率を高めるための当社のノウハウをお伝えする説明会」を各地で行いました。現場の皆さんが漠然と感じている課題を言語化し、私自身がこの仕事が大好きだという気持ちでワクワクしながらお話した結果、立ち見が出る会場もあり、3ヶ月で150社に加盟いただいた時期もあります。 けれど、それは「加盟店を増やそう」という営業発想から生まれたものではありません。ただ、このサービスは本当に価値がある。もっと多くの人に知ってもらいたい、使ってもらいたい。そう信じていただけです。

私はこの業界に入って20年以上になりますが、いまでもこの仕事が大好きです。新しい仕組みを考えている時間は楽しいですし、成婚の報告を聞けば、純粋に嬉しい気持ちでいっぱいになります。 この業界で、現場からスタートし、一定規模まで事業を育ててきた経営者は多くありません。だからこそ、現場を知り、心から好きでいる立場で、新しい仕組みを生み出し、業界のスタンダードを更新してこられたのかもしれません。源泉にあるのは、戦略でも拡大志向でもなく、この仕事への、深い愛だと思っています。

「成婚率90％を目指す。」これは、先日の経営合宿でボードメンバーと掲げた目標です。ただ、数字そのものを追いかけたいわけではありません。 目指しているのは、一人ひとりのお客様が納得し、「この人と結婚してよかった」と心から思える成婚を増やすこと。その結果として成婚率が上がり、そのやり方を業界の当たり前にしていく――それが本当の目的です。

私は、成婚率は"気合い"で高めるものではなく、仕組みで高めるものだと思っています。人の心理を理解し、データを活かし、そこに人の伴走を重ねる。その積み重ねが、確率を上げていく。 この挑戦は、簡単ではありません。けれど、私たちは必ず、成婚率90％を実現させます。それが実現できれば、業界の景色は変わる。そして、そのスタンダードをつくるのは、私たちだと本気で考えているからです。

この挑戦にワクワクしてくれる人。ブライダルや婚活の世界に可能性を感じている人。 そんな新しい仲間と、これからも出会っていけることを楽しみにしています。